Jak wejść na rynki zagraniczne, aby odnieść sukces?
Podjęcie decyzji, aby wejść na rynki zagraniczne to poważne przedsięwzięcie. Trzeba zaplanować kolejne kroki, np. określić kierunek ekspansji, dokonać analizy rynku, przygotować strategię marketingową. Jednym z koniecznych etapów jest również decyzja o formie obecności w danym kraju. Wszystko zależy od tego, co będzie najlepsze dla Twojego produktu i co przyniesie Twojej firmie największe korzyści. Decyzja dotycząca intensywnej współpracy z zagranicznym partnerem lub klientem wymusza również komunikację w innym języku. To z kolei wiąże się z koniecznością nawiązania relacji z doświadczonym tłumaczem.
Co wpływa na decyzję, czy wejść na rynki zagraniczne?
Czynniki zewnętrzne | Czynniki wewnętrzne |
Potencjał rynku zagranicznego | Cele strategiczne |
Warunki prawno-administracyjne | Doświadczenie w sprzedaży zagranicznej |
Sytuacja konkurencyjna | Rodzaj oferowanego produktu |
Charakterystyka branży | Przewaga konkurencyjna |
Bliskość i znajomość rynku zagranicznego | Zasoby przedsiębiorstwa |
Eksport pośredni
Ta strategia zakłada pomoc producentowi w sprzedaży towaru za granicą. Warto wybrać tę formę, gdy przedsiębiorstwo:
– nie ma doświadczenia w działaniach na rynkach zagranicznych
– ma ograniczone zasoby kadrowe lub finansowe
– nie może podjąć ryzyka podjęcia samodzielnych działań
Wszelkie trudności wejścia na rynek podejmuje pośrednik. Konieczne jest podpisanie z nim umowy. W dokumencie należy określić np. zasady współpracy, prowadzenia kampanii reklamowych, sprzedaży produktów konkurencyjnych. Pamiętaj o przetłumaczeniu dokumentów, jeśli pośrednik nie mówi w jęz. polskim. Jasność i zrozumienie zasad współpracy jest podstawą udanej ekspansji.
Eksport bezpośredni
Ta strategia zakłada bezpośrednią sprzedaż własnych produktów. Pozwala na większą elastyczność, budowanie relacji z klientami i sprzedaż wprost do klienta. Warto wybrać tę formę, gdy przedsiębiorstwo:
– ma doświadczenie w działaniach na rynkach zagranicznych
– posiada zasoby finansowe na pokrycie kosztów związanych z marketingiem, budowaniem kanałów dystrybucji, zapewnieniem transportu
– posiada zasoby kadrowe do obsługi sprzedaży eksportowej
Ten rodzaj strategii wiąże się z koniecznością intensywnych kontaktów językowych z klientami i partnerami na rynku zagranicznym. Konieczne jest nie tylko podpisanie stosownych umów, ale także opracowanie strategii reklamowej w obcym języku, uczestniczenie w negocjacjach, przeprowadzanie transakcji, oraz udział w targach branżowych.
Licencjonowanie
Ta strategii polega udostępnieniu wartości niematerialnych przedsiębiorstwa zagranicznemu kontrahentowi. Mogą to być rozwiązania techniczne, wynalazki użytkowe, znaki towarowe i know-how. Udostępnianie odbywa się w zamian za opłatę licencyjną, np. w formie miesięcznego abonamentu.
Formą licencjonowania jest franchising, który umożliwia drugiej stronie wykorzystanie znaku firmowego w swojej działalności w zamian za świadczenia pieniężne, najczęściej procent od sprzedaży. Franchising jest zbliżony do umowy sprzedaży licencji, ale różnica dotyczy przedmiotu umowy. Franchising stosowany jest przede wszystkim w sferze handlu i usług.
Joint venture
Oznacza wspólne przedsiębiorstwo stworzone z niezależnym zagranicznym partnerem w oparciu o miejscowe prawo. Jako eksporter polski przedsiębiorca wnosi swój produkt lub usługę, natomiast partner zagraniczny dodaje swoją znajomość rynku, klientów oraz sieć kontaktów i sprzedaży. Partnerzy dzielą się kosztami inwestycji, produkcji i sprzedaży, jak również zyskami i stratami. Celem może być budowa sieci sprzedaży czy produkcja wyrobów na miejscu. Uważa się, że im bardziej produkt przeznaczony do wytwarzania za granicą różni się od tego, który wykonywany jest w kraju przedsiębiorcy, tym bardziej potrzebne jest współdziałanie z partnerem.
Filia zagraniczna
Stworzenie nowego centrum operacyjnego na dany rynek jest najdroższą strategią ekspansji, ale również potencjalnie najbardziej zyskowną. Filia zagraniczna zakłada posiadanie własnego biura przedstawicielskiego, działającego w formie spółki prawa miejscowego. Ta strategia pozwala na dużą samodzielność w zakresie działań operacyjnych. Z drugiej strony działania marketingowe są podporządkowane firmie centralnej. Posiadanie filii ułatwia nawiązywanie nowych relacji i utrzymanie już istniejących. Łatwiejszy jest również dostęp do lokalnych zasobów.
[mailerlite_form form_id=6]
Podsumowanie
Przedstawiłam jedynie kilka możliwości ekspansji na rynki zagraniczne, natomiast możliwości jest znacznie więcej. Aby pomóc Ci podjąć decyzję o wyborze strategii, w dołączonym do artykułu PDF-ie przedstawiłam wady i zalety każdej z nich.
Oprócz wyboru strategii najlepszej z punktu widzenia przedsiębiorstwa, konieczne jest również zadbanie o opiekę językową. Ekspansja zagraniczna = konieczność komunikacji w innym języku. W związku z tym współpraca z doświadczonym tłumaczem musi być elementem Twojej strategii. Ten element może mieć duży wpływ na sukces Twojego przedsięwzięcia. Skontaktuj się ze mną, aby omówić szczegóły dotyczące Twoich potrzeb. Z przyjemnością pomogę w rozwoju Twojej firmy przez zapewnienie wsparcia językowego. Zajmę się tłumaczeniem korespondencji, dokumentów i umów, a Ty będziesz mógł skupić się na udoskonaleniu strategii i zdobyciu zagranicznych rynków.