Negocjacje biznesowe po angielsku – część 2

Negocjacje biznesowe to istotny element rozwoju każdej firmy. Po etapie przygotowań do negocjacji w języku angielskim (opisanych w części 1), czas poświęcić więcej uwagi samemu spotkaniu. Prowadzenie rozmów w języku angielskim może być dla niektórych wyzwaniem, a dodatkową trudność może sprawiać bariera kulturowa. O sukcesie negocjacji i późniejszej współpracy może w równym stopniu decydować nasza oferta, jak i umiejętność dostosowania się do różnic kulturowych.

Różne kultury negocjacyjne przekładają się na różne zachowania negocjatorów.

Negocjacje biznesowe – aspekty kulturowe

Wyróżniamy następujące kultury negocjacyjne (wg Gestelanda):

• protransakcyjne i propartnerskie

• ceremonialne i nieceremonialne

• monochroniczne i polichroniczne

• powściągliwe i ekspresyjne

KULTURY PROTRANSAKCYJNE

Główny nacisk na przedmiot transakcji i osiągnięcie celu

Preferowany jest otwarty, szczery sposób wyrażania się

Szybko przechodzi się do omawiania celu spotkania

Kultura charakterystyczna dla krajów skandynawskich, germańskich, europejskich, Ameryki Płn, Australii, Nowej Zelandii

KULTURY PROPARTNERSKIE

Główny nacisk kładzie się na budowanie odpowiednich relacji osobistych

Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni, np. na targach, przez osoby trzeciej lub na podstawie rekomendacji zaufanej organizacji

Ważne jest stworzenie atmosfery zaufania, zachowanie harmonii, unikanie konfrontacji, okazywanie szacunku

Kultura charakterystyczna dla krajów arabskich, większości krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej i Azji

KULTURY CEREMONIALNE

Podkreślanie znaczenia statusu społecznego i zawodowego

Stosowanie rozbudowanych rytuałów protokolarnych

Ważne jest okazywanie szacunku przez używanie oficjalnych tytułów

Kultura charakterystyczna dla krajów Basenu Morza Śródziemnego, krajów arabskich, Ameryki Łacińskiej

KULTURY NIECEREMONIALNE

Nie przywiązuje się większego znaczenia do różnic w statusie społecznym i zawodowym

Podkreślanie różnic w statusie społecznym i zawodowym, wywołuje skrępowanie

Wkrótce po poznaniu się, do większości partnerów można zwracać się po imieniu

Kultura charakterystyczna dla Ameryki Płn., Australii, Nowej Zelandii, krajów skandynawskich, Holandii

KULTURY MONOCHRONICZNE

Troska o punktualność i przestrzeganie harmonogramów

Koncentracja na efektywnym wykorzystaniu czasu

Harmonogramy i terminy uważa się najczęściej za sztywne

Kultura charakterystyczna dla krajów skandynawskich, germańskich, europejskich, Ameryki Płn., Japonii

KULTURY POLICHRONICZNE

Punktualność nie ma znaczenia

Większa uwaga poświęcona na kontaktach z ludźmi, niż wykorzystaniu czasu na same negocjacje

Harmonogramy i tzw. nieprzekraczalne terminy są raczej elastyczne

Kultura charakterystyczna dla krajów arabskich, większości krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej, Azji Płd. i Płd.-W

KULTURY POWŚCIĄGLIWE

Ludzie mówią ciszej, spokojniej, są zdystansowani i dobrze znoszą milczenie w rozmowie

Dystans przestrzenny między ludźmi odpowiada długości ręki

Unika się patrzenia partnerom w oczy, gestykulacji, dotykania partnera

Mimika jest ograniczona

Kultura charakterystyczna dla krajów azjatyckich

KULTURY EKSPRESYJNE

Ludzie często mówią dość głośno, przerywają sobie nawzajem i czują się nieswojo, gdy zapada cisza, gestykulacja jest ożywiona

Mały dystans fizyczny między partnerami

Patrzenie sobie w oczy świadczy o zainteresowaniu i szczerości

Mimika raczej wyrazista

Kultura charakterystyczna dla krajów afrykańskich, Włoch, Hiszpanii, Francji

Negocjacje biznesowe – rola tłumacza

Tłumacze są często koniecznym uczestnikiem negocjacji biznesowych między osobami z różnych kultur. Ich zadaniem jest rozumienie nie tylko specyfiki języka, ale także dialektów, kultury i szczególnych elementów przedmiotu negocjacji.

Gdy prowadzone są negocjacje biznesowe najczęściej korzysta się z techniki tłumaczenia konsekutywnego zwanego też następczym. To jeden z podstawowych rodzajów tłumaczenia ustnego polegający na tłumaczeniu wypowiedzi, gdy mówca zrobi przerwę w swoim monologu. Tłumaczenie konsekutywne jest dosyć trudne i poza perfekcyjną znajomością języka obcego i terminologii specjalistycznej, tłumacz musi przede wszystkim posiadać nadzwyczajną pamięć oraz umiejętność skupienia uwagi.

Pomóż tłumaczowi dobrze wykonać pracę podczas negocjacji

• Wprowadź swojego tłumacza w cały kontekst biznesowy (tematykę rozmów, założenia spotkania);
• Wyjaśnij na samym początku, jakiego tłumaczenia oczekujesz: tłumacz musi być świadomy, czy oczekujesz tłumaczenia słowo w słowo, czy też zadowoli cię podsumowanie twoich wypowiedzi;
• Ustal z tłumaczem sposób komunikacji niewerbalnej, co pomoże mu w realizacji tłumaczenia, np. określone gesty (np. skinienie głową, ruch ręką) sygnalizujące zakończenie twojej wypowiedzi i rozpoczęcie tłumaczenia;
• Podziel swoją wypowiedź na mniejsze fragmenty. Optymalnie takie fragmenty powinny zawierać od 5 do 8 informacji i trwać nie dłużej niż 1-2 minuty;
• Tłumacz też człowiek – rób przerwy, daj mu szansę na odświeżenie się i krótki odpoczynek.

Skontaktuj się ze mną, aby omówić szczegóły przygotowań i przebiegu Twoich negocjacji biznesowych z zagranicznym partnerem.