Negocjacje biznesowe po angielsku – część 2
Negocjacje biznesowe to istotny element rozwoju każdej firmy. Po etapie przygotowań do negocjacji w języku angielskim (opisanych w części 1), czas poświęcić więcej uwagi samemu spotkaniu. Prowadzenie rozmów w języku angielskim może być dla niektórych wyzwaniem, a dodatkową trudność może sprawiać bariera kulturowa. O sukcesie negocjacji i późniejszej współpracy może w równym stopniu decydować nasza oferta, jak i umiejętność dostosowania się do różnic kulturowych.
Różne kultury negocjacyjne przekładają się na różne zachowania negocjatorów.
Negocjacje biznesowe – aspekty kulturowe
Wyróżniamy następujące kultury negocjacyjne (wg Gestelanda):
- protransakcyjne i propartnerskie
- ceremonialne i nieceremonialne
- monochroniczne i polichroniczne
- powściągliwe i ekspresyjne
KULTURY PROTRANSAKCYJNE
Główny nacisk na przedmiot transakcji i osiągnięcie celu
Preferowany jest otwarty, szczery sposób wyrażania się
Szybko przechodzi się do omawiania celu spotkania
Kultura charakterystyczna dla krajów skandynawskich, germańskich, europejskich, Ameryki Płn, Australii, Nowej Zelandii
KULTURY PROPARTNERSKIE
Główny nacisk kładzie się na budowanie odpowiednich relacji osobistych
Pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni, np. na targach, przez osoby trzeciej lub na podstawie rekomendacji zaufanej organizacji
Ważne jest stworzenie atmosfery zaufania, zachowanie harmonii, unikanie konfrontacji, okazywanie szacunku
Kultura charakterystyczna dla krajów arabskich, większości krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej i Azji
KULTURY CEREMONIALNE
Podkreślanie znaczenia statusu społecznego i zawodowego
Stosowanie rozbudowanych rytuałów protokolarnych
Ważne jest okazywanie szacunku przez używanie oficjalnych tytułów
Kultura charakterystyczna dla krajów Basenu Morza Śródziemnego, krajów arabskich, Ameryki Łacińskiej
KULTURY NIECEREMONIALNE
Nie przywiązuje się większego znaczenia do różnic w statusie społecznym i zawodowym
Podkreślanie różnic w statusie społecznym i zawodowym, wywołuje skrępowanie
Wkrótce po poznaniu się, do większości partnerów można zwracać się po imieniu
Kultura charakterystyczna dla Ameryki Płn., Australii, Nowej Zelandii, krajów skandynawskich, Holandii
KULTURY MONOCHRONICZNE
Troska o punktualność i przestrzeganie harmonogramów
Koncentracja na efektywnym wykorzystaniu czasu
Harmonogramy i terminy uważa się najczęściej za sztywne
Kultura charakterystyczna dla krajów skandynawskich, germańskich, europejskich, Ameryki Płn., Japonii
KULTURY POLICHRONICZNE
Punktualność nie ma znaczenia
Większa uwaga poświęcona na kontaktach z ludźmi, niż wykorzystaniu czasu na same negocjacje
Harmonogramy i tzw. nieprzekraczalne terminy są raczej elastyczne
Kultura charakterystyczna dla krajów arabskich, większości krajów Afryki, Ameryki Łacińskiej, Azji Płd. i Płd.-W
KULTURY POWŚCIĄGLIWE
Ludzie mówią ciszej, spokojniej, są zdystansowani i dobrze znoszą milczenie w rozmowie
Dystans przestrzenny między ludźmi odpowiada długości ręki
Unika się patrzenia partnerom w oczy, gestykulacji, dotykania partnera
Mimika jest ograniczona
Kultura charakterystyczna dla krajów azjatyckich
KULTURY EKSPRESYJNE
Ludzie często mówią dość głośno, przerywają sobie nawzajem i czują się nieswojo, gdy zapada cisza, gestykulacja jest ożywiona
Mały dystans fizyczny między partnerami
Patrzenie sobie w oczy świadczy o zainteresowaniu i szczerości
Mimika raczej wyrazista
Kultura charakterystyczna dla krajów afrykańskich, Włoch, Hiszpanii, Francji
Negocjacje biznesowe – rola tłumacza
Tłumacze są często koniecznym uczestnikiem negocjacji biznesowych między osobami z różnych kultur. Ich zadaniem jest rozumienie nie tylko specyfiki języka, ale także dialektów, kultury i szczególnych elementów przedmiotu negocjacji.
Gdy prowadzone są negocjacje biznesowe najczęściej korzysta się z techniki tłumaczenia konsekutywnego zwanego też następczym. To jeden z podstawowych rodzajów tłumaczenia ustnego polegający na tłumaczeniu wypowiedzi, gdy mówca zrobi przerwę w swoim monologu. Tłumaczenie konsekutywne jest dosyć trudne i poza perfekcyjną znajomością języka obcego i terminologii specjalistycznej, tłumacz musi przede wszystkim posiadać nadzwyczajną pamięć oraz umiejętność skupienia uwagi.
Pomóż tłumaczowi dobrze wykonać pracę podczas negocjacji
- Wprowadź swojego tłumacza w cały kontekst biznesowy (tematykę rozmów, założenia spotkania);
- Wyjaśnij na samym początku, jakiego tłumaczenia oczekujesz: tłumacz musi być świadomy, czy oczekujesz tłumaczenia słowo w słowo, czy też zadowoli cię podsumowanie twoich wypowiedzi;
- Ustal z tłumaczem sposób komunikacji niewerbalnej, co pomoże mu w realizacji tłumaczenia, np. określone gesty (np. skinienie głową, ruch ręką) sygnalizujące zakończenie twojej wypowiedzi i rozpoczęcie tłumaczenia;
- Podziel swoją wypowiedź na mniejsze fragmenty. Optymalnie takie fragmenty powinny zawierać od 5 do 8 informacji i trwać nie dłużej niż 1-2 minuty;
- Tłumacz też człowiek – rób przerwy, daj mu szansę na odświeżenie się i krótki odpoczynek.
Skontaktuj się ze mną, aby omówić szczegóły przygotowań i przebiegu Twoich negocjacji biznesowych z zagranicznym partnerem.
Klient zagraniczny – jak się komunikować by budować bliską relację? - Sylwia Biczyk
@
[…] ma to być relacja biznesowa. W takich relacjach zdecydowanie należy się posługiwać słownictwem biznesowym. Dzięki temu nie tylko zostaniemy właściwie zrozumiani, ale również będziemy […]
Ekspansja zagraniczna – jak skutecznie pokonać bariery? - Sylwia Biczyk
@
[…] kraje mają różną etykietę biznesową i specyfikę prowadzenia negocjacji. Od jej znajomości zależy powodzenie we współpracy z zagranicznymi […]